zz:以简制繁

(昨天提到黎智英,今天就贴两篇他的文章吧。文采、结构一般般,胜在来自实战经验。)

 

簡單比聰明更重要   黎智英

 

 

簡單比聰明更重要:我認為要把生意做好,簡單的辦法比聰明的辦法更重要。 聰明的辦法可能會來得很複雜,事倍功半,往往形成浪費。簡單辦法則可以將我們的聰明用到盡,故此簡單比聰明更重要。近朱者赤,近墨者黑。梁萬億和吳仲連是自小便讓我給帶壞了的好朋友。他們是美國康乃爾大學的同學,七十年代畢業後,前者回到香港幫父親打理英記夾萬(夾萬即保險箱),後者往Brown再多讀個MBA。

 

他們出身高尚學府,我則在街頭長大。回港後,他們對霓虹燈下的大觀園既無知又好奇,是我這個識途老馬帶他們走入紅花綠叢中,讓他們採過不知多少花枝、試盡世間輕狂事,有個像我這樣的損友,他們應該不枉青年吧。

相識的時候我們都年少氣盛,既欣賞亦妒忌對方,既互相扶持亦彼此競爭;在維護朋友之餘卻不時傷害對方;大家都是戇直、任性地在折騰中成長。幾十年來大家雖則看透彼此的缺點,卻依然是好朋友。

 

這超乎榮辱利害的友誼,是毫無猜疑的赤子之心。到了今天,當大家走在一起時,我們還是像舊時那樣亂吹牛皮,調侃、戲謔,而不傷害朋友之情。爭論拗不過我嗎,他們往往便惱羞成怒地對我說:操,你懂什麼呀,書都沒讀過!聽到他們這樣說,我會淡然一笑,因為我知道他們是舉手投降了。換作別人這樣說,我不翻臉才怪呢。 一九八六年我再掌佐丹奴時,最大的對手是G-2000。他們的老闆Michael––田北辰是萬億和仲連在康乃爾的同屆同學。那個時候我見過Michael一、兩次,說不上熟絡。

 

Michael是大家庭的名公子,又是品學兼優的才子;我這個做廠的小子連扯他的衣尾也不夠資格,怎熟絡得來?他雖然是出身名校的有錢仔,有點有錢仔的輕浮驕傲,可是為人規矩,是位熱愛家庭的family man,故此我對他的印象特別深刻。 有一次我和萬億和仲連飯聚,談起佐丹奴的一些棘手問題,他們提醒我不要只顧內部改革而忽略外敵,他們說:要知己知彼啊!

 

仲連跟著對我說:「Jimmy,你知道嗎?Michael是你最大的對手,他是哈佛的MBA,又做過美國Macy掇這間世界最大百貨公司的採購主管;你連書都沒讀過幾本,又不懂零售;人家打世界盃,你則不入流,你跟他鬥,是嫌沒死過呀?」 我知道他只是說笑,可是聽了他的話,我突然眉頭一皺,心頭像是給一塊大石壓住一樣,接下來好幾天都寢食不安。面對這強勁對手,我這個老粗該怎麼辦? 做生意,我從來不相信有知己知彼這一回事。我相信要贏對方,最好的方法是集中精神發揮自己的優勢。要知道自己有什麼長處和短處已經不容易,更何況要知道對方的? 籌謀部署自己要做些什麼已經夠困難的了,設想對方會出什麼招數,進而謀求對策,那不是比一心二用還要艱難嗎?怎做得來?可是這兩位朋友的話,令我耿耿於懷,一直苦苦思量對付強敵的辦法。

 

那時候我是帶著三個小孩的單親父親。每一次問孩子們要到哪裡吃飯,他們幾乎都異口同聲說要去麥當勞。故此每個週末我最少帶孩子們到麥當勞去兩次。我當時正在構思改革佐丹奴,對麥當勞的快速服務和優良品質也就特別著迷。看到他們的操作,我便不斷問自己,有什麼辦法可以令佐丹奴也像他們那樣有效率?他們快速服務的秘訣是什麼? 每次到麥當勞,我都先給孩子們買他們選好的漢堡和麥香雞;炸薯條則只買一份,好讓他們三個一同吃。一方面,薯條涼了便不好吃;另一方面他們都最愛吃薯條,只買一份,他們便要透過分享最愛吃的東西學習忍讓。我看到哪一個自私的搶著吃,我便打他的手,令他不好意思。

 

等到他們吃完一份薯條,我再排隊買另一份。排隊時我便研究麥當勞用什麼辦法提高效率和服務水平。有一次,看到櫃檯上方照明膠板上的菜單,我突然間略有所悟。買完薯條,回到座位,我還在想:他們快速服務的秘訣是否就在那沒有多少選擇的菜單上?這是否就是他們品質高、效率好的秘訣? 打從那一刻起,我便學習麥當勞的零售概念。他們經營fast food,我為什麼不經營fast retailing?麥當勞是賣食物,佐丹奴是賣衣服;雖然貨品不同,可是我卻可以抄襲他們的成功之處,是不是? 我開始構思,將佐丹奴變成為fast retailing要克服哪些困難?只要找出困難,便可以從解決困難中推行改革了。

 

我很快便把問題找出來。將佐丹奴變成fast retailing,要解決的問題是:

 

一、我們的貨式種類太多,應該學麥當勞那樣盡量減少和簡化貨品的種類。

 

二、貨品的款式太複雜,欠缺重心;應該學麥當勞,把貨品集中在基本和實用的款式;為了推廣招徠,間中當然也推出少量花俏的款式,但這樣的推廣期一般不長。每個人的衣櫃裡都有幾十件衣服,可是穿來穿去還不是那幾件基本和實用的?這些衣服最常更換,故此也是常買的款式;我們應該集中賣這些衣服。

 

三、我們的運作結構太複雜,每一件事就算有了決定也久久落實不來,運作的lead time太長。要是取消複雜的款式,集中賣基本、普遍的簡單款式,將每季推出的貨品從三百多個款式減為五十多個,運作、經營的難度不就起碼可以減少六分之五了嗎? 還有,我不相信Michael比我聰明六倍。如果我們的經營模式比他的簡單六倍,我不是KISS-Keep It Simple, Stupid有機會取勝了嗎?KISS-Keep It Simple, Stupid。我終於找到了!

 

      

 

                                                              但 創 新 是 源 自 知 識 的 。 
就 拿 自 由 市 場 來 說 吧 , 事 實 證 明 沒 有 別 的 體 制 更 能 像 自 由 市 場 那 樣 令 經 濟 蓬 勃 起 來 , 為 什 麼 ? 因 為 自 由 市 場 讓 知 識 暢 通 無 阻 , 降 低 運 用 知 識 的 困 難 , 促 進 知 識 的 交 流 , 進 而 刺 激 思 想 、 意 念 的 衝 擊 , 激 發 火 花 , 創 造 出 新 的 知 識 。 換 言 之 , 生 意 成 長 既 要 運 用 知 識 , 也 創 造 知 識 。
怎 樣 才 能 有 效 地 運 用 知 識 ? 以 我 個 人 的 經 驗 而 言 , 做 事 的 方 法 愈 簡 單 , 便 愈 能 更 有 效 地 運 用 知 識 。 自 由 市 場 沒 有 政 府 的 鉗 制 , 讓 人 不 必 顧 慮 無 謂 的 規 條 , 因 而 讓 人 們 更 容 易 運 用 知 識 、 簡 化 運 用 知 識 的 方 法 , 進 而 更 專 注 地 追 求 自 己 的 目 標 。
我 創 辦 佐 丹 奴 之 初 遇 上 重 重 困 難 , 不 管 如 何 努 力 , 還 是 捉 襟 見 肘 。 一 天 我 帶 小 孩 子 到 麥 當 勞 午 餐 , 看 到 他 們 菜 單 和 運 作 方 法 都 簡 單 得 很 , 由 是 頓 悟 簡 單 便 是 他 們 的 成 功 秘 訣 — — 正 是 簡 單 使 得 鬼 推 磨 也 。
當 時 我 想 , 如 果 可 以 把 佐 丹 奴 的 運 作 像 麥 當 勞 那 樣 簡 化 起 來 , 例 如 將 當 時 服 裝 的 款 式 數 目 減 為 六 分 之 一 , 那 麼 我 們 不 便 可 以 把 運 用 知 識 的 能 力 提 升 六 倍 了 嗎 ? 而 我 不 也 可 以 聰 明 六 倍 地 經 營 這 盤 生 意 嗎 ? 如 果 可 以 聰 明 六 倍 地 辦 事 , 那 麼 再 笨 我 也 可 以 贏 到 對 手 吧 ?

我 們 當 時 的 主 要 對 手 是 米 高 ‧ 田 北 辰 的 「 奔 騰 」 連 鎖 時 裝 店 。 我 認 識 米 高 很 久 了 , 他 是 哈 佛 的 MBA , 在 美 國 Macy 百 貨 公 司 工 作 時 , 很 快 便 被 擢 升 為 傢 俬 部 門 的 總 買 手 , 故 此 毫 無 疑 問 他 是 個 既 聰 明 而 又 犀 利 的 對 手 。 但 我 想 : 要 是 可 以 將 工 作 的 程 序 簡 化 , 將 工 作 難 度 降 至 六 分 之 一 , 那 麼 我 總 不 至 輸 給 他 吧 ?
有 了 這 個 想 法 , 我 於 是 將 衣 服 款 式 的 數 目 由 三 百 多 款 減 為 最 多 也 不 超 過 五 十 五 款 , 因 而 將 製 作 、 生 產 、 存 貨 、 貨 流 和 店 鋪 的 經 營 運 作 的 難 度 也 減 至 六 分 之 一 。 精 簡 的 過 程 中 雖 然 出 現 許 多 問 題 , 可 是 最 終 佐 丹 奴 是 成 功 了 。 當 然 款 式 大 幅 減 少 了 , 顧 客 很 快 便 覺 得 陳 列 的 款 式 沉 悶 , 不 再 走 進 鋪 來 。 為 了 吸 引 顧 客 , 我 們 便 要 加 速 更 換 一 些 款 式 的 頻 率 , 同 時 增 加 受 歡 迎 的 大 路 貨 款 式 的 顏 色 , 由 兩 三 個 顏 色 增 加 到 幾 十 個 色 ; 這 樣 整 間 鋪 也 就 彩 色 繽 紛 、 充 滿 新 鮮 感 了 。
與 此 同 時 , 運 作 簡 化 了 , 工 作 步 伐 也 加 快 了 。 生 意 繁 忙 , 適 逢 當 時 香 港 勞 工 非 常 短 缺 ; 營 業 員 流 失 率 本 來 已 經 很 高 , 生 意 好 了 則 更 難 留 人 。 儘 管 店 員 是 有 佣 金 的 , 生 意 好 , 他 們 收 入 也 增 加 ; 可 是 流 失 的 情 形 還 是 慘 不 忍 睹 , 給 運 作 添 上 困 難 。
我 向 同 事 請 教 該 如 何 應 付 員 工 流 失 的 問 題 ? 他 們 提 出 了 很 多 複 雜 的 方 案 , 都 跟 簡 單 經 營 的 原 則 有 牴 觸 。 最 後 , 我 決 定 挽 留 員 工 最 簡 單 的 方 法 , 還 是 大 幅 增 加 薪 酬 和 佣 金 — — 至 超 乎 市 場 的 水 平 , 讓 他 們 無 從 在 市 場 找 到 同 等 的 待 遇 , 那 麼 就 算 辛 苦 他 們 還 是 甘 願 留 下 來 。
大 幅 加 薪 後 , 員 工 流 失 的 情 況 果 然 穩 定 了 下 來 , 簡 化 了 的 系 統 也 就 更 加 運 作 順 暢 、 生 意 大 幅 增 加 ; 相 對 於 薪 酬 和 佣 金 , 鋪 租 、 燈 油 火 蠟 等 皮 費 也 就 較 前 便 宜 了 許 多 , 這 也 就 是 增 加 利 錢 了 。 簡 化 的 好 處 真 是 說 也 說 不 完 。
生 意 無 疑 是 簡 化 了 , 但 哪 裡 顯 示 出 我 們 運 用 的 知 識 是 多 了 ? 首 先 , 運 作 和 架 構 簡 化 了 , 工 作 起 來 這 固 然 令 員 工 更 方 便 , 這 也 同 時 令 他 們 的 視 野 更 清 晰 , 一 旦 出 現 問 題 , 他 們 便 可 以 更 快 地 行 動 起 來 解 決 困 難 ; 架 構 簡 化 , 上 下 溝 通 便 來 得 更 清 楚 和 頻 密 了 。 整 體 而 言 , 員 工 運 用 知 識 的 數 量 、 質 素 和 效 率 也 提 高 了 。
還 有 , 簡 化 後 , 生 意 的 焦 點 更 明 顯 , 員 工 也 就 更 能 集 中 專 注 地 工 作 。 例 如 , 運 作 的 程 序 和 架 構 減 少 了 , 員 工 可 以 更 專 注 於 每 一 個 程 序 和 架 構 , 加 深 了 認 識 , 工 作 也 就 更 熟 練 , 彼 此 的 合 作 也 就 更 順 利 了 。
除 了 銷 售 方 面 , 簡 化 也 給 生 產 帶 來 不 少 好 處 。 款 式 雖 然 少 了 , 每 個 款 式 的 產 量 卻 大 了 ( 簡 化 後 , 生 意 多 了 十 多 倍 , 故 此 每 個 款 式 的 產 量 是 增 加 了 幾 十 倍 ) , 生 產 效 率 、 技 術 和 知 識 的 批 量 相 應 大 大 提 高 。 再 者 , 款 式 少 了 , 員 工 也 就 更 能 專 注 改 善 製 造 每 個 款 式 的 技 術 和 程 序 , 更 集 中 地 運 用 更 多 的 知 識 , 不 用 說 這 都 有 助 於 降 低 生 產 成 本 。

簡 化 款 式 時 , 我 們 又 盡 量 集 中 生 產 簡 單 而 又 受 歡 迎 的 大 路 貨 。 一 來 , 這 些 款 式 最 便 宜 , 也 就 最 多 人 買 ; 二 來 , 簡 單 的 款 式 同 時 可 以 簡 化 生 產 和 運 作 程 序 。 當 然 , 我 們 還 是 供 應 有 花 樣 的 款 式 的 , 這 些 便 是 我 前 文 所 說 加 快 更 換 的 款 式 了 。 供 應 這 些 款 式 , 志 在 點 綴 , 故 此 數 量 不 多 。 我 們 讓 特 別 的 生 產 線 來 負 責 生 產 這 些 款 式 , 以 免 影 響 主 要 的 生 產 線 , 不 致 打 亂 我 們 簡 化 生 產 程 序 的 整 體 運 作 。
當 然 , 簡 化 運 作 和 架 構 的 同 時 亦 要 簡 化 經 營 概 念 才 能 收 到 整 體 的 成 效 。 個 人 以 為 , 無 論 做 什 麼 生 意 , 最 簡 單 的 經 營 概 念 是 「 薄 利 多 銷 」 。 「 薄 利 多 銷 」 跟 運 用 知 識 有 什 麼 關 係 ?
當 然 是 有 的 。 銷 量 愈 多 , 傳 遞 和 接 收 的 市 場 資 訊 便 愈 多 , 跟 市 場 的 知 識 互 動 便 愈 頻 繁 , 對 市 場 的 認 識 也 就 愈 透 徹 。 這 就 是 為 什 麼 生 意 愈 好 , 營 業 的 增 長 率 便 愈 高 的 道 理 了 。
佐 丹 奴 在 簡 化 運 作 、 生 產 的 同 時 , 又 將 利 錢 ( margin ) 勁 減 。 例 如 , 我 們 將 本 來 賣 $75 的 polo shirt 減 價 至 $49 , 從 而 讓 減 價 促 銷 產 生 的 力 量 把 簡 化 了 的 系 統 進 一 步 完 善 起 來 , 促 成 更 大 的 成 效 , 導 致 產 銷 相 得 益 彰 的 效 果 。
以 上 說 的 是 運 用 知 識 帶 來 的 效 益 , 至 於 如 何 創 造 知 識 則 容 我 以 後 再 說 吧 。

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