附加值

其实我一直都不明白,5块钱一个的汉堡包为什么6块钱可以有两个,直到看了黄子华的电视剧绝代商骄,才知道这叫做“合理化烟幕”。因为,卖一个5块钱的汉堡包,铺租人工等成本可能占3块5,而汉堡包本身成本只有5毛,多卖一个,利润从1块增加到1.5,是百分之五十。

这个定价也符合消费者的需求曲线,因为对每个人来讲,买第二个汉堡包愿意付出的钱,肯定远不如第一个。当然这个例子有一点不足,因为可能有人凑着买,但对于某些难以分享的产品,例如爆米花、可乐,这方法就凑效了。

利用这种方法节约上头成本的经营手法有很多,例如卖炸鸡的商店顺便卖一下汽水,卖鱼蛋粉的顺便卖点炸鱼皮和外带的牛肉丸。消费者边际上的消费意欲未必总是下降的。比如吃完炸鸡喝汽水,比平时喝汽水的享受要大。

上回讲到,google的一个伟大之处,是你可以在互联网上达成有深度的需求。这种深度的需求和浅度需求的区别,就好比吃完炸鸡喝汽水和平时喝汽水的区别。问的不是“客户需要什么”,而是“客户还需要什么”。

最近一个消息,易果跟下厨房进行“深度而排他”的合作。一个是教人煮菜,一个是卖菜的网站,合作自然是炸鸡跟汽水的结合。不过,这种模式并没有什么了不起,因为我买了菜,想知道怎么煮,当然是上google查。我既然懂得用易果,难道就不会用google?目前而言,这种合作可以让两家共享客户资源,在网购食材这种生活习惯刚开始的时候,的确有1加1大于2的效果,但长期而言这种效果会渐渐减弱,另一方面,如果,比如说,易果出现了竞争者,比易果还新鲜便宜,那么在排他的合作条款下,这种合作反而会削弱下厨房的价值,反之亦然。道理,就好像李超人的大儿子卖房子的同时,逼居民用和记的电话服务一样,表面上赚了两处钱,实际上后者削弱了前者,并不高明。但话又说回来,没有人说这合作是永久的,目前而言这可能是正确的,也代表了一个趋势。

 

 

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